Der Pfad der Introvertierten zum Verkaufen

1. Erfolg braucht System

Matthew spricht von einem „System“ dem Introvertierte gerne folgen. Wenn das doch auch die Extrovertierten machen würden! In vielen Vertriebsteams gibt es ein solches System nicht, die Vertriebskunst ist gerne den einzelnen Personen überlassen und damit kristallisieren sich die bekannten High wie auch die Low Performer heraus und diejenigen dazwischen.

System heißt ja nicht, dass alle das Gleiche machen sollen, sondern (wie Matthew vorschlägt) aus dem System heraus die Parameter für sich selbst derart einstellen können, dass die möglichst größte Wirkung (der Vertriebserfolg) entsteht. Wenn ein Sales Team ein solches System hätte und die High Performer auch noch daran bemessen werden, welchen Beitrag sie zur Team Performance leisten, wäre das ein großer Hebel für das Team.

2. mit Freude Erfolg generieren

Viele B2B Sales Profis sind nicht die „harten Socken“, die mit immer mehr aus der Mode kommenden Hardselling-Methoden ihre Kunden erlegen – manche haben sogar ein schlechtes Gewissen bei den aus ihrer Sicht zu hohen Preisen für die doch so normalen Leistungen nicht gut für den Gewinn. Man könnte diese Menschen fast als ebenfalls Introvertierte bezeichnen, die sich lieber mit Fachlichkeit als mit Menschen beschäftigen.

Eine Forschung hat ergeben, dass der Vertrieb den größten Hebel für den Geschäftserfolg darstellt, aber in 71% der Unternehmen die Mitarbeiter genau diesen behindern. Matthew schlägt vor, mit den Sales Experts ihre ganz eigene Persönlichkeit zu beleuchten und daraus Ansatzpunkte zu einer Verbesserung zu finden.

Das ist es, was das System zum Fliegen bringt:
Nicht irgendwelche Leitfäden für alle verpflichtend machen, sondern jeder Spieler da und so spielen lassen, wo er/sie sich wohl fühlt, sich über die eigenen Grenzen hinaus verbessern kann und damit einen immer größer werdenden Beitrag für sich selbst und das Team leisten kann (im Sport gibt es dafür den Begriff „MVP“ = Most Valuable Player).

Und: Kunden mögen es, wenn sich (endlich mal) jemand für sie und ihr Probleme – auch die persönlichen – interessiert, es auch noch ernst meint und aus diesen Erkenntnissen die bestmögliche Lösung generiert.

3. Übung macht den Meister

Diesen Punkt hebt Matthew besonders hervor. Es reicht nicht etwas zu wissen, es braucht Fähigkeiten. Und die Brücke vom Wissen zum Können ist nun mal das Tun. Obwohl Sales Experts i.d.R. „geistige Spritzbirnen“ sind, ist das Training der emotionalen Kräfte meist unterbelichtet und dazu auch noch unbequem.

Weil wir (Deutschen) das in Schule und Ausbildung nicht gelernt haben, tun wir uns als Erwachsene sehr schwer damit bzw. scheitern daran, wenn wir es allein versuchen. Dann braucht es, wie Matthew sagt, gute Coaches, die ihren Coachees mit wohlwollendem Herzen helfen, den nächsten Quantensprung zu machen.

Thanks Matthew, a wonderful Book