VDI-Gesellschaft Produkt- und Prozessgestaltung (VDI-GPP)

VDI Buchempfehlung:

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Faszinierende Chancen für B2B-Verkäufer

20 Verkaufs-Profis trafen sich zum VDI-Expertenforum „Emotional B2B-Selling bei wunderbarem Sonnenschein in der Hessenmühle bei Fulda.

Hier der

Erlebnisbericht

29.07.2013 Dieter Moll, VDI-GPP

20 hoch-karätige Verkaufsprofis trafen sich zum VDI-Expertenforum „Emotional B2B-Selling“ im Juli diesen Jahres bei wunderbarem Sonnenschein in der Hessenmühle bei Fulda. Die von Vertriebs-Profi und Verkaufstrainer Christian Harting moderierte Veranstaltung lieferte einen tiefen Einblick in die innerliche Empfindungswelt von Kunden und vor allem in die der anwesenden Sales Professionals. Die herkömmlichen Verkaufstechniken sind gut, funktionieren aber nicht oder nur schwer, wenn die innerliche Akzeptanz der Verkäufer fehlt (was übrigens sehr häufig vorkommt). Dann wird Verkaufen anstrengend und energie-raubend, zudem gibt es ziemlich direkte Auswirkung auf Auftrags- und Verhandlungserfolg.

Der bewusste Umgang mit Emotionen ist uns heute einigermaßen fremd geworden. Emotionen treiben und steuern uns Menschen, ob wir wollen oder nicht. Wenn wir uns in einer emotional anstrengen Situation befinden, nehmen wir ein Verkaufsgespräch oder eine Präsentation oder eine Verhandlung, fahren die Gefühle sehr oft mit uns Achterbahn und wir machen Dinge, die nicht wirklich gut für den Verkaufserfolg sind. Wenn wir jedoch die Geheimnisse kennen, wie Sales Profis ganz anders mit sich selbst und (potenziellen) Kunden umgehen können, begeben wir uns auf einen mächtigen Weg zur Steigerung unserer Sales Performance.

Emotional-Seller wollen Verstehen statt Manipulieren, was sie deutlich von den sogenannten Hard-Sellern unterscheidet. Wer weiß, wie man rationale und vor allem emotionale (Kauf-) Motive herausfindet und damit gut umgehen kann, gewinnt erheblich leichter das Vertrauen seines Ansprechpartners. Das schafft die Basis für eine langfristige vertrauensvolle Zusammenarbeit statt einmaligen Produktverkaufs, womit dieser Ansatz im B2B-Geschäft deutlich erfolgreicher sein sollte als die „Macho-Methoden“ der Hamburger Fischmarktverkäufer, die aber in vielen Verkaufstrainings immer noch propagiert werden. Das Manko dieser Trainings ist meist: Die Teilnehmer erfahren, WAS sie erfolgreich machen würde – aber nicht, WIE sie diesen Weg zum Erfolg gehen sollen.

Nicht so beim Training mit Christian Harting. Hier spielt der Umgang mit eigenen Emotionen und Gefühlen die wichtigste Rolle. Um andere von unseren Produkten und unserem Unternehmen systematisch begeistern zu können, hilft es zu verstehen, wie Menschen (uns selbst eingeschlossen) in verschiedenen Situationen und Rollen ticken. Dann können wir uns selbst immer weiter trainieren, bis wir es zu einer unbewußt spielerisch Leichtigkeit gebracht haben. Die Erfahrung: Anfangs wird es etwas Mut erfordern, der Lohn der Anstrengung jedoch rechtfertigt alle Mühe.

Dieses scheinbar ungewöhnliche Vorgehen erlebten die Verkaufsprofis am eigenen Leib und empfanden es unisono als sehr wohltuend und vor allem höchst wirkungsvoll. Oder, wie es eine Geschäftsführerin eines mittelständischen Unternehmens mit mehr als 2.000 Mitarbeitern ausdrückte: „Da haben wir so lange Geld für teure Schulungen ausgegeben, von denen wenig in der Praxis angekommen ist. Das hier ist etwas ganz anderes. Wir werden sofort mit den ersten Dingen beginnen.“

Mit vielen Ansätzen zur Verbesserung ihrer persönlichen Wirkung ging die Runde auseinander. Schön zu sehen, wie untereinander gute Bande entstanden sind und sich direkt im Anschluss die ersten (Geschäfts-) Beziehungen ergeben haben.

Noch ein Geheimtipp:
Wenn die immer mehr neurologisch beweisbaren Erkenntnisse zudem in die PR / Kommunikation nach außen einfließen, führt das fast zwangsläufig zu einem gigantischen Wettbewerbsvorteil.

Wir werden uns wiedersehen.
Dieter Moll, 29.07.2013