Der aktuelle New York Times Bestseller „Die Macht der Gewohnheit“ von Charles Duhigg ist faszinierend zu lesen … und hat weitreichende Auswirkungen für Vertriebsprofis und Führungskräfte. Dieses wichtige Buch gibt Einblicke (durch Forschung und Projektberichte) wie Gewohnheiten entstehen, wie sie geändert werden und wie Unternehmen die Leistung durch Veränderung der Gewohnheiten ihrer Mitarbeiter verbessern können.
Was hat das mit der Verkaufsabwicklung, Vertrieb Verhandlung, und Verkaufstraining tun?
Eine Menge.
Effektive Verkaufsverhandlungen sind oft nicht intuitiv. In stressigen Verhandlungen ist der beste Weg der Reaktion oft genau das Gegenteil der natürlichen und gewöhnlichen Ansätze, die wir typischerweise anwenden. Duhigg weist auf einen Schlüssel zur Verbesserung der organisatorischen Leistungsfähigkeit geschäftsführender Mitarbeiter hin. Er nennt es „Wendepunkte“, wenn unsere schlechten Gewohnheiten übermäßig teuer werden und bessere Gewohnheiten zu dramatisch besseren Ergebnissen führen können.
Im Vertrieb sind diese „Wendepunkte“ sind es oft die wichtigsten Momente, wenn unsere natürlichen und gewohnten Reaktionen die meisten Probleme hervorrufen, z.B. wenn wir:
- auf Kundenwünsche zum Preisdruck reagieren, indem man hart über Preis verhandelt anstatt den Dialog zu schätzen
- auf eines Kunden aggressiven Vorschlag reagieren anstatt zu sondieren, um mehr über die Beweggründe zu lernen
- den Bezugsrahmen des Kunden akzeptieren („Das ist wirklich alles über den Kosten pro Einheit“) anstatt den Dialog in ein günstigeres Spielfeld zu verlagern („Sind das wirklich die Total Cost of Ownership“)
- in der Hoffnung auf Abschluss Dinge verschenken, anstatt den Austausch von Wert während des gesamten Verkaufsprozesses zu generieren
Wie kann das helfen, was Charles Duhigg uns sagt? Er weist darauf hin, dass jede Gewohnheit hat 3 Teile hat:
- Das Reizwort
Der Reiz, der eine schlechte Angewohnheit zum Vorschein bringt - Die Routine
Die Leistung der „automatischen“ Gewohnheit, die uns in Schwierigkeiten bringen könnte - Die Belohnung
Die Auszahlung, die uns die Gewohnheit in der Zukunft zu wiederholen schmackhaft macht … egal, ob es gut oder schlecht für uns ist.
Wie können Gewohnheiten geändert werden?
Ein guter Ausgangspunkt für die Änderung schlechter Gewohnheiten bei Verkaufsverhandlungen ist es, Fragen in jedem dieser Bereiche zu stellen, z.B.:
- Welche Auslöser veranlassen mich, bei der gewöhnlichen Verkaufs- und Verhandlungstechnik Fehler zu machen?
- Welche gewöhnlichen Routinen kann ich intuitiv und automatisch verwenden, wie werden diese für mich wirksam sein?
- Welche Belohnung bekomme ich für die gewohnte Routine … und was kann meine Belohnung sein für etwas, dass ich anders und besser machen kann beim nächsten Auftreten des Auslösers?
Gewohnheiten wechselnder und kostspieliger Verkaufsverhandlungen beginnen nicht mit „wie-geht-es“ Erklärungen, sondern mit mächtigen Übungen zum Entdecken-Lernen, die persönliche Einblicke über Reizworte, Routinen und Belohnungen liefern, die individuell verhandelt Verhalten zu fahren. Mit dieser Einsicht an Ort und Stelle, ist es möglich, schlechte Gewohnheiten zu ändern, und ersetzen Sie sie durch Intuition und mehr Erträge bringen. Und wie schlechte Gewohnheiten zu eingängig Guten ändern, verstärken die gleichen Kunden und belohnen dieses Verhalten durch eine Kombination von Online-Technologie, Management-Coaching Disziplin, und die Ergebnisse von Best Practice Sharing.
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