B2B Vertrieb und PR
Die Präsentation über PR-Medien (Broschüren, Homepages, PowerPoints, social Media etc.) lässt viele Rückschlüsse auf das Agieren des Unternehmens zu.
Beispiel
Sie, der Kunde, bekommen die Präsentation eines Unternehmens, z.B. auf PowerPoint (auf der Homepage findet man i.d.R. ähnlichen Sachverhalt), ohne dass ein Präsentator dabei ist. Ein großer Teil der Präsentation ist auf die Darstellung des Unternehmens, der Organisation und des Leistungsumfangs ausgelegt. Ein möglicher Kundennutzen, die Adressierung eines bestimmten Problems oder gar ein “Why we?” fehlen. Was denken Sie, der Kunde, sich?
Das Wichtigste: Aufgabenstellungen verstehen
Im B2B geht es oft darum, Aufgabenstellungen zu verstehen. Die beste Lösung ist die, die unter Berücksichtung aller Aspekte den größten Wert liefert. Wenn ein Anbieter (oder ein Verkäufer) sich mit dem Problem aber gar nicht beschäftigen möchte, wenn die innerliche Fokussierung nicht auf die Analyse ausgerichtet ist, wie kann dann die beste Lösung und das beste Angebot herauskommen?
PR-Medien beeinflussen die Wirkung von Entscheidungen
Vertriebsprofis ist manchmal gar nicht bewusst, wie die zusätzlichen Botschaften über andere PR-Medien die Wirkung des persönlichen Verkaufsgesprächs beeinflussen. Sind die Botschaften gleich (kongruent), kann es glaubwürdig wirken. Sind sie es nicht (inkongruent), entsteht fast immer Zweifel. Und die sind manchmal schwer oder nur mit viel Mühe auszuräumen.
Entscheider entscheiden oft nach Gefühl
Im B2B-Kaufprozess sind die wirklichen Entscheider nur zum Teil bei persönlichen Gesprächen dabei. Oft gibt es für sie erstellte Entscheidungsvorlagen, ergänzt mit den PR-Medien und/oder dem Angebot des Anbieters. Trotzdem müssen sie entscheiden, manchmal auf der Basis des Gefühls, welchem Angebot sie mehr zutrauen. Die ergänzenden PR-Medien beeinflussen dieses Gefühl, deshalb sind sie so wichtig.