Ein machtvoller Weg zum Verkauf

Was ist die wichtigste Fähigkeit für einen Verkäufer?

Einige Sales Manager sagen, es sind diejenigen für Verhandlungen, und einige denken, es sind die für den Abschluss. Jedoch sagen einige der erfolgreichsten Manager, es ist die Fähigkeit, die Informationen zu finden, die helfen, ein perfekt passendes Angebot zu machen.

Leider sind viele Verkäufer mehr auf die Funktionen und Vorteile eines Produktes konzentriert als darauf zu lernen, was ein Kunde denkt.

• Ist das, was einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter tun könnten?

Die meisten Verkäufer reden zu viel.

Verkäufer sollten während einer Verkaufsveranstaltung NUR 20% der Zeit von sich sprechen und Kunden die restliche Zeit einräumen. Verkäufer sollten dazu Fragen stellen, die Perspektiven klären und Kunden helfen, ihre WIRKLICHEN Bedürfnisse zu formulieren. Richtig gehandhabt, sollten die Fragen zu Aussichten auffordern, ihre Annahmen zu hinterfragen und Alternativen in Betracht zu ziehen, an die Kunden vorher nicht gedacht haben.

• Dieser Vorgang wird als sokratisches Fragen bezeichnet.

Es wurde von Sokrates vor 2.400 Jahren vorgeschlagen, als er Studenten lehrte, eine Reihe von einfach zu beantwortenden Fragen während eines Dialogs mit einer anderen Person über eine philosophische Frage so zu stellen, dass man zu einer Einigung kommen kann. Das Verfahren funktioniert auch bei einem Verkaufsgespräch.

Wenn z.B. ein Kunde sagt, der Preis sei zu hoch, fragen die meisten Verkäufer nicht, was das bedeutet. Sie versuchen stattdessen, den Preis zu rechtfertigen. Mit sokratischem Verkauf, würden sie eine Frage stellen wie „Warum sagen Sie das?“ um zu erfahren, was das für den Kunden bedeutet.

Sie könnten lernen, dass vielleicht der Cashflow des Kunden es nicht zulässt, das Geschäft in diesem Quartal oder in diesem Jahr zu machen. Vielleicht braucht der Kunde auch nicht alle Features des Produkts. Vielleicht nimmt der Kunde an, der Kauf würde nicht existierende Nebenkosten erfordern – vielleicht Kosten für Mitarbeiterschulungen, Versand oder Lagerhaltung. Ein Verkäufer wird so lange die Bedeutung für den Kunden nicht kennen, bis er fragt.

Praktische Fragen können auf diese Weise gestaltet werden:

• „Erzählen Sie mir mehr von …“ oder
• „Geben Sie mir ein Beispiel für …“ oder
• „Was würde mir helfen, ein besseres Verständnis der …“

Das Wort „WARUM“ könnte das mächtigste Wort im Verkauf werden. Fragen wie diese werden nützliche Informationen hervorbringen und, noch besser, dem Kunden zu einem besseren Verständnis für das Angebot verhelfen.

Wahrnehmung ist wichtig!

Es ist wichtig, dass Verkäufer genau hinhören auf die Antworten des Kunden. Viele scheitern daran, weil sie damit beschäftigt zu denken, was sie als Nächstes tun oder sagen werden. Sie sollten mit Ohren UND Augen wahrnehmen, weil die Körpersprache versteckte Bedeutungen vermitteln kann. Erfolgreiche Verkäufer bestätigen, dass sie genau das interpretieren können. Wenn Verkäufer sich über die Bedeutung für den Kunden nicht klar sind, bitten sie besser um Klärung anstatt das Gespräch entgleisen zu lassen.

Wenn ein Kunde fragt, ob das Unternehmen die Produkte anpassen kann, sollte der Verkäufer nicht in eine Diskussion über die Vorteile der Anpassung abgleiten. Vielleicht hat der Kunde nur laut über eine Nicht-Standard-Lösung nachgedacht.

Verkäufer sollten immer verstehen, welche Auswirkung ein Kauf auf den Kunden hat. Eine Frage wie „Wie wirkt sich das auf Sie aus?“ kann die Antwort liefern. Ebenso wichtig ist es zu verstehen, wie der Kunde sich fühlt bzgl. der Aussagen des Verkäufers. Eine einfache Frage wie „Wie klingt das?“ ist jederzeit angemessen.

Der Kunde könnte sagen, dass das Budget für den Kauf ein bestimmtes Niveau hat. Manche Verkäufer versuchen, ihren Vorschlag neu zu konfigurieren, um diese Zahl zu treffen. Sie wäre besser dran, eine Frage zu stellen wie: „Wie wurde das Budget bestimmt?“

Angenommen, dass …

Sokratische Fragen können besonders produktiv beim Abschluss sein. Verkäufer sollten eine Reihe von „Annahme-“ Fragen stellen, die angenehm zu beantworten sind, weil sie keine Verpflichtung erzwingen.

• „Angenommen, Sie würden weiter gehen, wie würden Sie dieses Projekt implementieren?

Das Schlüsselwort ist „WENN“, weil es dem Kunden OHNE das Gefühl von Druck ermöglicht, sich die Implementation des Projekts vorzustellen.

Eine Frage statt einer Aussage ist auch dann sinnvoll, wenn ein Kunde ein Gegenangebot macht, dass der Verkäufer nicht akzeptieren kann oder will. Anstatt dem Gegenangebot zu begegnen, kann der Verkäufer fragen: „Möchten Sie diskutieren, was meiner Meinung nach wirklich gut funktionieren würde?“ Kunden werden nur selten nein dazu sagen.

Einwände / über den Tisch ziehen vs. Vertrauen

Manche Vertriebsmitarbeiter sehen den Verkauf als ein Spiel, in dem sie Kunden zu überwältigen versuchen.

• Mit der sokratischen Methode werden Verkäufer zu Partnern der Kunden.
• Einige Verkäufer betrachten den Verkauf als den Versuch, Einwände zu überwinden.
• Wenn allerdings ein Kunde den Verkäufer Informationen gibt, um einen fachlich und kommerziell passenden Vorschlag zu erstellen, wird es keinen Grund für Beanstandungen geben.

Sokratische Fragen folgen logisch aus den Informationen, die der Kunde gegeben hat. Sie werden nicht zufällig gefragt mit der Hoffnung auf eine Verkaufschance. Sie etablieren Vertrauen und sie bauen auf dieses Vertrauen weiter auf, um die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf zu schaffen.

Die sokratische Methode ist sowohl uralt als auch top aktuell.

Ein machtvoller Weg zum Verkauf.

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