Verkaufen an der Realität vorbei?

📖 Der Artikel ist erschienen beim Springer-Verlag in der Fachzeitschrift Sales Excellence (07–08/2025). Hier geht’s zur
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Wie Emotionale Intelligenz (EI) die Abschlussquote verbessert – und Kundenverbindung schafft

Ein erfahrener Vertriebsleiter formulierte es so: 
„Ich hab alles sauber erklärt – aber der Kunde war trotzdem raus. Das war wie Reden gegen eine Wand.“ 

Kommt dir das bekannt vor?

✅ Das Angebot war fundiert.
✅ Die Zahlen stimmten.
✅ Die Lösung war wirtschaftlich sinnvoll.
❌ Aber der Auftrag blieb aus.

Was ist da passiert?

Die emotionale Lücke im B2B-Vertrieb

Auch im B2B treffen Menschen Entscheidungen. Und Menschen entscheiden nicht rein rational, sondern emotional. Wer diese emotionale Realität ignoriert, verkauft an der Zielgruppe vorbei – trotz bester Argumente.

In der Praxis sehen wir das überall: Websites mit Feature-Listen. PowerPoint-Folien mit Funktionen. Pitches mit Produktdaten. Doch Entscheider stellen sich zwei Fragen:

1. Kannst du das? (rational)
2. Will ich mit dir arbeiten? (emotional)

Während die erste mit Fakten beantwortet wird, braucht die zweite Vertrauen. Und genau dort scheitern viele Angebote.

Kunden wollen verstanden werden – nicht belehrt

Ein Einkäufer brachte es einmal auf den Punkt:

„Ich will nicht hören, was Sie alles können – ich will über mich und mein Problem reden.“

Kundenzentrierung heißt:

🟡 Einfühlen in die Rolle des Kunden.
🟡 Verstehen, welche Sorgen, Ziele und Drucksituationen ihn bewegen.
🟡 Und erkennen, was Vertrauen wirklich auslöst.

Wer das ignoriert, bleibt zwar fachlich stark – aber emotional wirkungslos.

Was Sales Profis selten trainieren

Viele Vertriebler suchen ihre Sicherheit in Produktwissen. Das ist gut – reicht aber nicht.
Denn emotionale Gesprächsführung, klare Aussagen zu Kundenproblemen oder ehrliches Feedback zur Machbarkeit – das erfordert Mut.
Und genau der fehlt oft.

Ein B2B-Einkäufer formulierte es so:

„Ich will endlich mal jemanden, der mir ehrlich sagt, wenn meine Ausschreibung an der Realität vorbeigeht.“

Die Lösung: Emotionaler Sales mit System

Was es braucht, ist kein weiteres Empathie-Training.
Es braucht ein System – und genau hier kommt der EI Sales Mastery Code ins Spiel:

• Vision: Warum tun wir das, für wen – mit welchem Menschenbild?

• System: Welche Prinzipien steuern unsere Vertriebslogik?

• Methoden: Wie führen wir emotional intelligente Gespräche?

• Training: Wie bauen wir diese Fähigkeit auf – nachhaltig und wirksam?

Zusammen mit sinnvoll eingesetzter KI entsteht daraus ein Verkaufsprozess, der wirkt – menschlich, strukturiert, realitätsnah.

4 Hebel für bessere Sales-Wirkung

1. Weniger Features – mehr Value:
   
   • Kunden kaufen keine Datenblätter. Sie kaufen die Vorstellung und damit das Gefühl, was die Lösung mit ihnen macht.
2. Einheitliches Denken in Marketing & Vertrieb:
   
   • Wenn beide auf denselben Entscheidungsprozess zielen, gewinnt die Organisation.
3. Business-Niveau trainieren:
   
   • Wer sich auf Augenhöhe mit dem Kunden bewegt – emotional und fachlich – gewinnt Vertrauen.
4. Mut zur Klarheit:
   
   • Unrealistische Anforderungen dürfen angesprochen werden. Wer das tut, wird glaubwürdig.

Fazit

Vertrieb braucht keine neuen Tools – sondern ein neues Verständnis.

Emotionale Intelligenz ist kein Soft Skill für gute Stimmung.
Sie ist ein entscheidender Wirkfaktor für Wirksamkeit, Vertrauen und echte Abschlusskraft.

Kunden kaufen keine Argumente. Sie kaufen die Vorstellung, was das Ergebnis mit ihnen machen wird.

📖 Der Artikel ist erschienen in der Fachzeitschrift Sales Excellence (07–08/2025).
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