Strategic Selling: Bessere Hitrates im Projektvertrieb

Wettbewerbsvorteil generieren aus Analyse von Buying Center und Wettbewerb

Beschreibung

Aus der Komplexität der Verkaufsvorgänge resultieren nach Aussagen von Vertriebsleitern und Geschäftsführern folgende Schlüsselprobleme im B2B-Vertrieb:

• Fehlende „Business Awareness“

Die geschäftliche Situation der Kunden wird zu wenig analysiert. Das ärgert den Kunden und verringert die Auftragschancen.

• Verschwendung von Ressourcen

Durch ungenaue Schätzung der Auftragswahrscheinlichkeit zu einem frühen Zeitpunkt werden Vertriebsressourcen nicht effektiv genug eingesetzt.

• „Zufälliger“ Verkauf an die fachlich / technische Ebene

Der wirkliche Entscheider für unsere Lösung ist oftmals nicht der, der den Vertrag unterschreibt. Das „Zünglein an der Waage“ wird dabei oft übersehen ist meist woanders zu suchen.

• Harte (Preis-) Verhandlungen

Wegen der Unkenntnis des Kundennutzens kann der Wert der eigenen Leistung nicht genügend abgeschätzt werden. Damit scheint das einzige Kriterium für die Vergabe der Preis zu sein.

• Präsentationen

In Projekten kommt es oft zu einer oder mehreren Präsentationen. Hier kommt es nicht auf eine perfekte PowerPoint-Darstellung an, sondern auf die Wirksamkeit der Personen.

• Zu wenig Neugeschäft mit Bestandskunden

Für den wahren Verkäufer zählt nur der echte Neu-Kunde. Der Ausbau der Geschäftsbeziehung mit bestehenden Kunden gilt als nicht sportlich. Dabei ist oftmals mit geringerem Einsatz mehr zu gewinnen.

• Geringer nachhaltiger Nutzen von Verkaufstrainings

Hitrates (Verhältnis Aufträge/Angebote) von weniger als 20% sind im Investitionsgütergeschäft nicht gerade selten. Das macht die Akquisitionen z.T. sehr anstrengend und aufwendig, dazu kommt bei Auftragsverlust noch Frustration und entgangene Geschäftsmöglichkeiten hinzu. Auch die geplante Steuerung des Umsatzes ist mit subjektiven Einschätzungen der Vertriebsleute nicht
leicht..

Haben Sie schon einmal berechnet, was eine Akquisition kostet?
Und wie hoch Ihre Hitrate (Quote Auftrag zu Angebot) ist?

Probieren Sie es doch einmal mit folgendem Beispiel

• Anzahl der Personen im Vertriebsteam * Personalkosten pro Mitarbeiter und Jahr = Vertriebskosten pro Jahr (100% – Quote Auftrag/Angebot) * Vertriebskosten pro Jahr = nicht optimal eingesetzte Ressourcen

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Wie wäre es, wenn Sie die Auftragswahrscheinlichkeit pro Verkaufsvorgang sicherer einschätzen und mit treffsicheren Maßnahmen erhöhen könnten?

• Und wenn Sie in Summe der Projekte Ihren Umsatz besser prognostizieren könnten?

Wen treffen Sie dort?

Verkäufer, die im (Technischen) Vertrieb arbeiten und ihre persönliche Leistung wie auch die des gesamten Selling Teams (Verkaufsteams) durch einen effektiven und wiederholbaren Verkaufsprozess verbessern möchten.

• Technische Verkäufer
• Produkt-Manager
• Vertriebsleiter
• Marketingleiter
• Geschäftsführer
• Vertriebsingenieure

Was bringt es?

Sie werden mit Ihrem Sales Wirkungen in diesen Bereichen erzielen:

• Steigerung Umsatz

durch größere Auftragswahrscheinlichkeit unter Berücksichtigung des Wettbewerbs

• Bessere Umsatzprognosen,

da die vom Verkäufer genannte Auftragswahrscheinlichkeit nachprüfbar ist

• Höheren Gewinnbeitrag der Aufträge,

da eine gute Lösung für den Kunden einen höheren Nutzen bringt und entsprechend honoriert wird.

• Effektiver Einsatz der Vertriebsressourcen

durch Konzentration auf erfolgversprechende Projekte

• Steigerung des Vertriebserfolgs

durch kontinuierliche Verbesserung des Vertriebsteams, in dem alle die gleiche Sprache sprechen.

• Stärkere Kundenbindung

dadurch, dass Sie das Geschäft Ihrer Kunden besser kennen und WIN:WIN-Situationen erreichen können.

Woran arbeiten wir?

Wie sich der strategische Verkauf vom taktischen Verkauf unterscheidet Wann der Einsatz einer solchen Methodik sinnvoll ist.

Wie ein „Buying Center“ beim Kunden ermittelt werden kann
Welche Einstellungen und Sichtweisen beim Kunden das aktuelle Verkaufsprojekt gefährden
können

Warum eine WIN-WIN-Beziehung zu erfolgreichen Geschäften führt
Wie die zum Erfolg führenden Maßnahmen entwickelt werden können

Wie die Ressourcen auf gewinnbringende Projekte konzentriert werden können
Wie der ideale Kunde aussieht.

Hinweis

Wir arbeiten direkt an aktuellen Projekten. Aufgrund detaillierter Analysen der einzelnen Kaufprozesse
werden konkrete Maßnahmen entwickelt, die sofort in die Praxis umgesetzt werden können. Damit wird
eine Methodik für das „Selling Team“ entwickelt, die jederzeit wiederholbar ist und den gedanklichen
Austausch untereinander fördert.

Als wesentliche Unterschiede von einfachen zu komplexen Kaufprozessen, wie sie in den
meisten B2B-Beziehungen vorkommen, sind zu nennen:

Vorbereitung

Wir arbeiten im Workshop an aktuellen Projekten aus Ihrer Praxis. Bitte bereiten Sie entsprechende
Projekte vor. Dazu werden Sie vor dem Workshop einen Fragebogen erhalten, den Sie zur Vorbereitung
nutzen können.

Dauer und Zeit

Der Workshop dauert 2 Tage + 1 Tag Follow-up nach 2-3 Monaten und beginnt jeweils um 8:30 Uhr und
endet um 18:30 Uhr.

Investition

1.195,00 € pro Teilnehmer