Ein konsequenter Ansatz zum Umgang mit fehlendem Budget

„Wir haben kein Budget.“

Diese Aussage bringt Angst und Furcht in die Herzen der meisten Verkäufer. Die Frage nach dem Budget ist eine der Standard-Fragen in der Phase der Qualifikation.

• Die schnelle Reaktion: Kein Budget, Kunde disqualifiziert, auf zum nächsten.
• Das Problem: Wenn wir das tun, können wir große Chancen verpassen.
• In der Tat gibt es eine große Anzahl von Verkaufssituationen, in denen es (zunächst) kein Budget gibt.
• Als Verkäufer müssen wir uns mit dem Business unserer Kunden beschäftigen und ihnen Vorschläge machen, Chancen zu ergreifen oder ihr Geschäft zu verbessern. Der Punkt an dieser Stelle ist, dass manchmal die Kunden vorher nicht daran gedacht und demzufolge eine Realisierung nicht budgetiert haben.
• Jetzt haben wir Kunden heiß gemacht, aber es gibt kein Geld zur Finanzierung.

Was ist zu tun?

Wenn wir Kunden später beteiligen, könnten sie interessiert sein, sie könnten die Änderung wünschen, aber es gibt kein Budget. Möglicherweise haben sie versucht, Budget zu bekommen, aber das ist abgelehnt worden – sie könnten die Notwendigkeit nicht einschätzen oder neue Probleme kommen sehen, die ebenfalls nicht budgetiert werden.

„No Budget“ kommt häufiger häufiger vor, als uns lieb ist.

Was auch immer der Grund ist, fehlendes Budget kommt viel häufiger als wir möchten. Möglicherweise ist sogar die Frage „Haben Sie ein Budget dafür?“ mittlerweile antiquiert.

Als Verkaufsprofis ist unsere Aufgabe, Lösungen für unsere Kunden zu entwickeln, die einen Wert für deren Business haben. Alles, was wir verkaufen hat, muss einen (Mehr-) Wert für Kunden haben – gemessen in harten Fakten wie ROI, EBIT usw. Ohne eine Rechtfertigung für das Business, die Kunden eine Überwindung finanzieller und strategischer Hürden ermöglicht, wird kein Geschäft gemacht. Selbst wenn sie Budget haben, wir aber einen Vorschlag ohne Rechtfertigung machen, wird es das Geschäft nicht geben – das ist eine schlechte Lösung für den Kunden.

Es braucht eine Rechtfertigung für das Business.

Es ist die Rechtfertigung für das Business, die uns und dem Kunden hilft, umzugehen mit dem Thema: „Wir haben kein Budget“. Bei der Qualifizierung ist möglicherweise die Frage besser geeignet:

• „Wenn wir eine aus Business-Sicht gerechtfertigte Lösung entwickeln können und damit Ihre finanziellen und strategischen Hürden überwinden, werden Sie für die Finanzierung dieser Investitionen kämpfen?“

Um diese Frage zu beantworten, ist eine konsequente Verfeinerung entscheidend für die Qualifikation jeder Business-Opportunity. Wir lassen fehlendes Budget nicht länger den limitierenden Faktor sein. Stattdessen untersuchen wir die Fähigkeit und Bereitschaft der Kunden, die Finanzierung für ein Projekt zu erhalten. Wenn wir derartige Fragen stellen, müssen wir verstehen:

• In welche Typen von Projekten hat das Unternehmen bislang investiert?
• Wenn unser Projekt nicht mit dem strategischen Investitions-Ziel übereinpasst, dann wird unser Kunde wahrscheinlich keine Finanzmittel erhalten – egal, wie stark der Business Case ist.
• Wie ist die Erfolgsbilanz des Kunden beim Kampf um Finanzmittel?
• Wissen sie, wie man intern verkauft?
• Wissen sie, wie man Unterstützung innerhalb der Organisation sichert?
• Welche finanziellen und strategischen Hürden müssen wir überwinden, um einen wirkungsvollen Business-Case zu konstruieren?
• Das ist wichtig für die Frage der Qualifizierung. Wir müssen das Ziel kennen und wir müssen wir zuversichtlich sein, dass wir es erreichen können.
• Wenn unsere Lösungen im Durchschnitt 15% ROI generiert, der Durchschnitt beim Kunden aber bei 20% liegt, könnten wir einen schwierigen Verkaufsprozess vor uns haben.
• Welche ähnlichen Projekte wurden in den letzten 12-18 Monaten finanziert?
• Wir wollen überprüfen, dass das übereinstimmt mit dem, was die aktuellen Worte sagen.

Der Mangel an Budget sollte uns nicht aufhalten. Es ist die Bereitschaft und Fähigkeit den Kunden, für die Finanzierung zu kämpfen – das ist es, was wirklich kritisch ist.

Ist der Kunde fähig und willens, für das Budget zu kämpfen?

Dieser Punkt ist sehr kritisch für unseren Verkaufsprozess und Kaufprozess der Kunden.

• Welche Aktivitäten muss der Kunde unternehmen, um Budget zum Zeitpunkt der Entscheidung verfügbar zu haben?
• Machen sie ein Review mit dem Management?
• Besorgen sie sich interne Unterstützung – noch bevor der Business-Case abgeschlossen ist?
• Realisieren sie die Maßnahmen, die sie zur Bereitstellung der Mittel brauchen?
• Sie könnten nicht wissen, dass sie dies tun sollten – sie könnten warten, bis der Business Case abgeschlossen ist.

Das ist, womit Sales-Profis großen Wert generieren können, ebenso wie bei der Sicherstellung der Finanzierung zu dem Zeitpunkt, zu dem sie erforderlich ist.

vorhandenes Budget ein Warnsignal?

Ein Gedanke zum Schluss – vielleicht könnte ein vorhandenes Budget ein Warnsignal sein. Es könnte bedeuten, dass

• die Kunden schon eine lange Zeit über Problem und Lösungsmöglichkeiten nachgedacht haben – lange genug, um ein Budget dafür zu reservieren.
• die Kunden bereits alternative Lösungen untersucht und Favoriten ausgewählt haben.
• Sie zu spät zur Party kommen und der Benachteiligte sind.

Sie müssen das erkennen und bewerten. Es könnte sein, dass ein vorhandenes Budget den Kunden disqualifiziert. Die Entscheider könnten so weit fortgeschritten sein in Ihrer Entscheidungsfindung, dass Sie nicht den Hauch einer Chance haben. Setzen Sie Ihre knappen Vertriebs-Ressourcen in diesem Fall besser woanders ein.

Manage your Future.

Lassen Sie es nicht länger zu, dass fehlende Budgets Ihre Vertriebserfolge behindern. Fokussieren Sie sich auf die Bereitschaft und Fähigkeit der Kunden, Finanzmittel für die Änderung zu realisieren!