Geheimnis von Spitzenverkäufern

Ein mächtiges Werkzeug, um Kunden zu beeinflussen, ist „Magic Thinking“ (magisches Denken).

Was Sie zu sagen haben, ist allein nicht mächtig.

Mächtig ist, was für den Kunden wichtig ist. Und wie Sie Ihre Ideen und Angebote im Rahmen positionieren. Das mag wie eine Kleinigkeit klingen, aber es ist die größte Auszeichnung von dem, was einflussreiche Menschen von anderen trennt.

Beispiel

Ein Verkäufer fragte, wie er und sein es schaffen könnten, die Kunden dazu zu bringen, ihnen und ihren Argumenten besser zuzuhören. Die meisten seien recht verschlossen und unfreundlich. Bei Anrufen, sagte er, gäben sie nur ein paar Minuten, um die effizientere Arbeitsweise des Produkts darzustellen. Und dann gingen die Schotten dicht.

Betrachten wir das einmal aus der Perspektive eines Kunden. Durch Technik provozierte Effizienz bedeutet u.U., Leute freizusetzen, oft keine angenehme Aufgabe. Stellen Sie sich vor, Sie wären Unternehmer und müssten einer langjährigen Mitarbeiterin den Laufpass geben. Deswegen will von einer tollen Lösung nicht jeder etwas wissen. Und dem auch nicht zuhören.

Bauch vor Kopf – Emotion vor Kognition

Zuerst müssen wir Verkäufer eine emotionale Beziehung entwickeln, damit Kunden keine Angst vor uns, unseren Lösungen und deren vermeintlich negativen Konsequenzen haben. Zuhören und mögliche Probleme herausfinden, das ist unser Job (natürlich ermöglicht uns die Kenntnis der Branche entsprechende Fragestellungen).

Anschließend können wir aufzeigen, welchen Beitrag eine Lösung der Probleme beitragen kann, zunächst ohne über das Produkt zu sprechen. Den Anderen, das Gefühl geben, das deren (rationale und vor allem emotionale) Herausforderung im Mittelpunkt steht. Und bitte: Es innerlich ernst meinen.

Betrachten wir Kunden als Freunde, die ein Problem haben, bei dem wir helfen wollen. Wie, das werden wir schon noch finden.

Magic Thinking

Wenn Sie wen auch immer im Leben beeinflussen wollen (Kunden, Kinder, Lebenspartner), es ist nicht das Argument, das zählt. Es ist das, was es für den Anderen bedeutet.

Was wir dafür tun müssen:

Unser (uns manchmal sehr beanspruchendes) Ego hintenanstellen und den Anderen den ersten Platz einräumen.

Wenn dann der Erfolg für Außenstehende wie Magie aussieht, ist das das Ergebnis eines inneren Trainings. So leicht es sich anhört, magisches Denken will trainiert werden.

Aber:

Es lohnt sich. Nicht nur im Verkauf.

Fragen

• Wie einfach (oder auch nicht) ist dieses „Magic Thinking“ für Sie?
• Glauben Sie, dass Verkaufen damit einfacher wird?
• Was müssten Sie tun (wenn Sie nicht da schon sind)(, um dahin zu kommen?