Die alte Schule
Wenn Sie hundert Sales-Profis nach ihren besten Tipps für den Verkaufsabschluss fragen, würden Sie wahrscheinlich hundert verschiedene Antworten bekommen. Sie würden die alte Schule die Vorteile der geschlossenen Methode predigen hören. Die neuere Generation würde behaupten, ein Verkauf sei einfach das Ergebnis der Beziehung mit dem Kunden und die Übereinstimmung, die darauf aufgebaut wurde.
Während Abschlusstechniken so verschieden wie die Sales-Profis sind, hier einige erprobte Tipps.
1. Verdienen Sie sich das Recht zum Auftrag.
Bevor Sie einen Auftrag erwarten können, müssen Sie sich zunächst das Recht verdienen, danach zu fragen. Sie erwerben sich dieses Recht, indem Sie
- Ihre Versprechen einhalten und auf Kundenfragen reagieren.
- bei Verabredungen pünktlich und vorbereitet sind.
- sich darauf fokussieren, dem Kunden zu dienen.
Konzentrieren Sie sich bei jedem Anruf darauf, wie Sie dem Kunden helfen können, anstatt darauf, was Sie von dem Kunden erhalten können – damit erwerben Sie das Recht verdienen, um den Auftrag zu bitten.
2. Fragen Sie nach den nächsten Schritten.
Nachdem ein Kunde angerufen oder eine andere Aktion gemacht hat, fragen Sie ihn danach, was seiner oder ihrer Meinung nach die nächsten Schritte sein sollten.
- Wenn Kunden unsicher sind, machen Sie als Verkäufer solche Vorschläge, die Sie im Verkaufsprozess voranbringen.
- Denken Sie daran, dass der nächste Schritt der Verkaufsabschluss sein könnte.
Oft machen unerfahrene Sales-Profis zu viele Schritte, bevor Sie den Abschluss angehen.
3. Beginnen Sie gedanklich mit dem Ende.
Jeder Schritt, den Sie in einem Verkaufsprozess unternehmen, sollte Sie in Richtung Partnerschaft mit Ihren Kunden führen.
- Erinnern Sie sich mit jeder Interaktion daran, wohin Sie wollen und konzentrieren Sie Ihre Anstrengungen in diese Richtung.
- Ohne zu wissen, wohin Sie wollen, werden Sie sehr oft Schritte tun, die Sie vom Auftrag entfernen.
Fokussieren Sie sich in Ihrem Verkaufsprozess bei jedem Schritt auf Ihr Ziel.
4. Geben Sie, aber nehmen Sie auch.
In den meisten Verkaufsprozessen werden Ihre Kunden nach etwas fragen. Ob das Informationen sind, ein niedrigerer Preis, Produktvorführungen oder Referenzen: Sie sollen eine Menge geben. Eine gute Regel ist, dass Sie immer um etwas bitten, nachdem Sie etwas gegeben haben.
- Wenn der Kunde z.B. nach einer Präsentation fragt, bitten Sie um das Commitment (Verpflichtung) zum nächsten Schritt für den Fall, dass die Präsentation die Erfüllung des Bedarfs durch Ihr Produkt oder Ihren Service beweist.
Zwar könnte es besser sein zu geben als zu nehmen, aber in der Verkaufswelt sind Geben und Nehmen zwei gleichberechtigte Spieler mit der gleichen Bedeutung.
5. Verkaufen Sie mehr Wert.
In einem preis-sensiblen Markt ist derjenige der Gewinner, der für den Preis mehr Wert aufzeigen kann als nachgefragt ist. Dabei wird der Wert nicht vom Markt bestimmt und schon gar nicht vom Verkäufer, sondern allein von der Wahrnehmung der Kunden.
- Zeigen Sie, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mehr Wert ist als der Preis und der Auftrag ist bei Ihnen.
6. Versprechen Sie nicht zu viel.
Ein Fehler, den viele Anfänger machen, ist etwas zu versprechen, das sie nicht liefern können. Wenn Sie z.B. ein Produkt verkaufen, das versendet werden muss,
- sagen Sie dem Kunden, wann er die Lieferung erwarten kann, und
- sagen Sie nie, dass es früher ankommt, als realistisch zu erwarten ist.
Besser ist zu sagen, dass die Lieferung länger dauern wird, als es wahrscheinlich ist. Damit steuern Sie die Erwartungshaltung Ihrer Kunden.
7. Übertreffen Sie die Erwartungen.
Wenn Sie dem letzten Tipp folgen, haben Sie reichlich Gelegenheit, Erwartungen zu übertreffen.
- Wenn Sie etwas früher als erwartet liefern, glauben die meisten Kunden, dass Sie sich für sie ins Zeug gelegt haben.
- Wenn Sie allerdings zu viel versprochen haben, setzen Sie sich selbst unter Druck und können Ihr Versprechen voraussichtlich nicht einhalten. Dies schafft eine verminderte Wahrnehmung im Kopf des Kunden, damit wird ein Verkaufsabschluss schwierig für Sie.
8. Sein Sie nett zu Ihren Feinden.
Bei jedem Verkauf haben Sie es mit Alternativen aus Kundensicht zu tun. Die Alternative kann bestehen in Form eines anderen Wettbewerbers oder in dem Potenzial, dass Kunden einfach keine Entscheidung treffen oder es selbst machen wollen.
- Wenn Sie die Alternativen herabsetzen, bringen Sie den Kunden sofort in die Defensive – und wenn Sie das tun, kann es Sie den Auftrag kosten.
- Loben Sie die Alternativen stattdessen bei deren Stärken und weisen Sie darauf hin, wo Ihr Angebot alles andere überstrahlt.
9. Bereiten Sie sich vor und planen Sie den Abschluss.
Wenn Sie Ihre Arbeit getan und bzgl. Ihres Preises mehr wahrgenommenen Wert aufgebaut haben, wird es Zeit für Sie, den Abschluss zu planen.
- Die Vorbereitung beinhaltet die Erfassung von allem an Informationen, Schreibarbeit, Formularen usw., was der Kunde für den nächsten Schritt braucht.
- Planung bedeutet auch, Einwände in letzter Minute zu antizipieren und entsprechende Reaktionen vorzubereiten.
10. Halten Sie den Mund.
Die goldene Regel ist einfach: „Nachdem eine Abschlussfrage gestellt ist, verliert die erste Person, die spricht.“ Mit anderen Worten: Wenn Sie sich das Recht zum Stellen einer Abschlussfrage verdient haben, fragen Sie und sagen Sie anschließend nichts.
- Anfänger reden sich oft um den Auftrag – Aufregung und Nervosität bringen sie automatisch zum Reden und oft verpassen sie ein Kauf-Signal oder, noch schlimmer, sie kommen mit etwas, an das der Kunde bis dahin noch nicht gedacht hat.
- Neue Gedanken beim Abschluss führen gewöhnlich zu Verzögerungen.
- Die Versuchung zu reden ist groß, aber wenn Sie lernen, dem zu widerstehen und Ihren Mund zu halten, wird sich Ihre Auftragswahrscheinlichkeit drastisch erhöhen.