„Ich hab alles richtig erklärt – aber der Kunde war trotzdem raus. Das war wie Reden gegen eine Wand.“
Das sagte ein Sales Profi nach einem Kundentermin. Kein Einwand, kein Widerspruch – einfach keine Resonanz.
Was ist passiert?
- Der Inhalt war korrekt.
- Die Zahlen waren stimmig.
- Doch die Wirkung – war null.
Der Fehler?
-
Es wurde auf Argumentation von Fakten gebaut,
nicht auf der Wahrnehmung WIRKLICHER Kundenbedürfnisse.
In vielen Vertriebsprozessen (wenn es sie denn gibt) fehlt genau das:
😡 Der Zugang zu den WIRKLICHEN Kaufbedürfnissen auf Entscheidungsebene
😡 Eine Denke in Marketing und Vertrieb, die auf Problemlösung abzielt
😡 Eine Sprache, die Menschen bewegt und in ihrer Welt abholt – und nicht nur PowerPoint füllt
3 konkrete Impulse für mehr Wirkung im Vertrieb
1. Stelle weniger Features vor, stelle bessere Fragen – am besten emotional zu Kundenproblemen.
- Wenn Du das das erste mal machst, kann es sein, dass es sich wie ein Tanz auf Eiern anfühlt und Du Dich unwohl fühlst, weil Du die Zone Deiner komfortablen Sicherheit verlässt.
- Vertrau darauf: Kunden wollen über nichts anderes reden. Sie wollen für sich die gefühlte Sicherheit, dass Dein Produkt WIRKLICH deren Problem löst.
2. Benenne offen, wenn Kundenvorgaben (z. B. Entscheidungskriterien) aus Deiner nicht zum Projekterfolg führen.
- Wenn der Kunde dabei bleibt, OK – dann musst Du kein Angebot machen, wenn der Auftrag für Dich nicht gut ist.
- Wenn der Kunde auf Deine Argumentation eingeht, seid Ihr in Verbindung – manchmal so stark, dass er anschließend mit niemand anders mehr reden will (oft genug vorgekommen).
3. Trainiere Dich und Dein Sales Team auf Business-Niveau – rational UND emotional.
- Natürlich sind Produktkenntnisse wichtig, aber die allein führen nicht zum Erfolg.
- Beim Arzt möchtest Du auch nicht gesagt bekommen, wie die Pille oder der Inhalt der Spritze funktioniert. Du möchtest, dass dieser Dich zunächst untersucht (Anamnese), dann das Problem inkl. der möglichen Auswirkungen benennt (Diagnose) und Dir anschließend einen Vorschlag (Therapie) macht, der für Dich die beste Alternative darstellt – was immer noch nichts wird, wenn Du Dich nicht für die vielleicht auch unbequeme Umsetzung bereit erklärst (das wird Dir ja klar sein).
- Warum gehst Du dann nicht genauso mit Kunden um?
Es braucht keine neuen Tools – sondern ein anderes Verständnis.
Und ein System mit einem für Dich funktionierenden Vertriebsprozess, von dem Du dann die besten Trainings ableiten kannst. Wie im Fußball: Training der Spieler ohne gutes System für das Spiel funktioniert nicht und ein gutes Spiel-System ohne Training der Spieler auch nicht – es braucht beides.
Inkl. der Basis-Fähigkeiten wie Kondition und Automation von Standards – wenn Du das hast, brauchst Du im Spiel nicht mehr drüber nachzudenken und kannst Dich auf die wichtigen Dinge konzentrieren.
Stell Dir einfach vor, der Trainer wäre das Marketing und Du als Spieler der Vertrieb.
Wenn der Trainer nicht mit Dir redet und sein System nicht auf Dich und Deine Mitspieler anpasst, wird voraussichtlich Chaos entstehen – leider noch allzu verbreitet in vielen Organisationen.
Kunden kaufen keine Ergebnisse.
Sie kaufen die Vorstellung davon,
was das Ergebnis mit ihnen machen wird.
Zuschauer rennen auch nicht ins Stadion und wollen mal gucken, was da so passiert. Sie hoffen und träumen von einem Erfolg ihres Teams – so ist Dein Kunde auch.
- Welche Hebel nutzt Du bereits, um Vertrauen und Wirkung aufzubauen?
Schreibe es gerne in den Kommentar.