über mich
In Zusammenarbeit mit Wissenschaft und Praxis entwickeln wir hilfreiche Instrumente und Methoden für Vertrieb + Marketing im Business-to-Business (B2B) – mit Unterstützung von AI (KI).
Dipl.-Ing. Elektrotechnik · RWTH Aachen
Master of Business Marketing (MBM) · FU Berlin
Bachelor of Business Administration (BBA) · GSBA Zürich
Seit 2000 selbstständig als Trainer, Coach, Berater, Speaker.
Ich war nicht immer ein guter Verkäufer. Lange habe ich nach den Gründen gesucht, mit Spitzen-Verkäufern wie auch mit Flop-Verkäufern gesprochen, Verkaufssituationen im B2C- wie auch im B2B-Geschäft analysiert, Präsentationen und Verkaufsgespräche als Käufer im Auftrag von Kunden auf mich wirken lassen, viele Bücher studiert, Methoden ausprobiert und im Praxiseinsatz verbessert, mit Studenten in Vorlesungen trainiert.
Die Antworten darauf,
- warum manche mehr verkaufen und andere nicht,
- welche Methoden wo gut funktionieren und welche weniger,
- wie Höchstleistung zustande kommt und was sie ausbremst,
habe ich über Jahre erforscht und erprobt – diese Essenz gebe ich heute gerne weiter. Wenn Business Erfolge und auch persönliche entstehen, ist es eine große Freude.
Und ich habe Spaß am Besserwerden – am besten bei den wichtigsten Dingen.
Die andere (Kunden-) Perspektive
Ich erlebe, wenn ich auf Kundenseite agieren darf:
- worauf Entscheider wirklich achten
- wie viele Anbieter immer noch zu viel über ihr Produkt reden und dabei die WIRKLICHEN Kaufbedürfnisse dabei übersehen
- wie wenig auftragsförderndes auf Folien und in Angeboten steht und wie Kunden dann rätseln müssen
Mein Job ist dann nicht, das Fachliche zu beurteilen, sondern u.a. herauszufinden:
- Stimmt das, was auf den Folien und im Angebot steht?
- Sind die Verkäufer*innen vertrauenswürdig und sagen sie die Wahrheit?
- Können Kunden der Organisation des Anbieters vertrauen über die Laufzeit des Projekts?
Es ist kaum zu glauben, wie einfach das mit ein bisschen Professionalität geht.
Verkaufen soll sich gut anfühlen und Freude machen — dann entwickeln wir uns auch gerne weiter.
- Dann entwickeln wir uns auch gerne und selbständig weiter.
- Und helfen auch anderen im Team – grandios.
Seit über 20 Jahren arbeite ich mit dem VDI zusammen als Mitglied im Fachbeirat „Technischer Vertrieb und Produktmanagement“.
Spielerisch leicht Verkaufen
Viel steht geschrieben, wie erfolgreiche Verkäufer sein sollen – aber wie man dahin kommt, ist oft noch unklar. Dieses Buch deckt einige Geheimnisse auf, der Umgang damit macht das Verkaufen spielerisch leicht.
Secrets of Selling:
Erkenntnisse aus Wissenschaft und Verkaufspsychologie werden mit emotionalen Empfindungen aus Sicht von Verkäufern und Käufern verbunden und auf amüsante Weise mit vielen Geschichten und Beispielen erzählt. Wenn Verkäufer wissen, wie das emotionale Innenleben von Menschen funktioniert (ihr eigenes und das ihrer Kunden), dazu die für sie passenden Verkaufstechniken anwenden und eine gute Einstellung zu ihrem Job finden, dann sind das beste Voraussetzungen für einen Verkaufsprofi. Wenn sie dazu die richtige Motivation nutzen und zudem auf ungewohntem Terrain trainieren, dann werden sie die ganz persönlichen Fähigkeiten entwickeln, die zum Spielerisch leicht Verkaufen führen.
Autor von
- „Spielerisch leicht Verkaufen — Emotional B2B Selling“ (2018)
- „Business-to-Business Marketing im Facility Management“ (Springer Verlag, 2002).
