Deutschland verändert sich. Vor 100 Jahren hatten wir noch über 80 weltgeschichtlich bedeutende Patente. Heute gibt es noch 44, davon sind 7 in den USA und 37 in China – keins mehr in Deutschland.
Das Image „made in Germany“ hat uns lange getragen, jetzt aber ausgedient – auch andere können marktgerechte Produkte machen. Vielleicht (noch) nicht ganz so gut wie wir, aber akzeptabel für Kunden.
Wenn wir mithalten wollen, müssen wir besser verkaufen lernen.
Vielfach verkaufen wir immer noch unsere Leistung – aber nicht, was der Kunde davon hat. Wenn wir es schaffen, den Kunden den Wert unserer Qualität in Euro oder Dollar zu übersetzen, dann sind wir wieder im Rennen.
🎩 Der Sales Magician 🎩
Christian Harting bringt Sales Professionals & Teams auf das nächste Level. Vorwiegend im B2B für Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen. Erklärungsbedürftige Leistungen, lange Entscheidungswege, mehrere Beteiligte.
Gemeinsam entzaubern wir die Geheimnisse zum „Spielerisch leicht Verkaufen“ und generieren damit Erfolge, die für andere unerreichbar und magisch erscheinen.
35+
Jahre
im B2B-Vertrieb
Seit 2000
selbstständig als
Trainer – Coach – Berater
Bücher
Spielerisch leicht Verkaufen
B2B-Marketing im FM
99%
Empfehlungsquote
Ein Teil der Magie: Echte Fähigkeiten erzeugen
Ich bringe Dich und Dein Team mit Elementen aus dem Leistungssport zusammen, die Sales + Marketing auf ein anderes Level bringen. Versprochen.
Training kann anstrengend sein, aber es lohnt sich (immer). Ich helfe über die Klippen.
Im Vertrieb ist fast jede Minute Wettkampf. Trainiert wird so gut wie nie.
Deshalb liegt der Wirkungsgrad klassischer Verkaufstrainings unter 10%.
Damit echte Fähigkeiten entstehen, gibt’s wirksame Methoden.
Dein Erfolg ist machbar – nur trainieren musst Du selbst!
Dir Brücke vom Wissen zum Können ist das TUN.
Gute Leistung verkauft sich nicht von allein.
Professionals kennen das Produkt bis in das letzte Detail. Im Kundengespräch hilft das allein nur oft nicht weiter.
Im B2B gewinnt nicht automatisch die beste Lösung.
- Kunden müssen den Unterschied erkennen, verstehen und für relevant halten.
- Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen reicht Fachwissen deshalb nicht.
Du musst nicht der Beste sein. Nur besser als alle anderen in Betracht gezogenen Alternativen.
- Das ist Dein Komparativer Konkurrenzvorteil (KKV).
Heute
- Der Umsatz hängt an wenigen Top-Sellern.
- Angebote landen im Preisvergleich.
- Kunden verstehen den Unterschied zum Wettbewerb nicht.
- Gespräche werden zu Produktpräsentationen.
- Jedes Quartal wird wieder zur Wette.
Was möglich wird
- Das Sales Team führt Kundengespräche auf höherem Niveau.
- Kunden verstehen den Wert vor dem Preis.
- Fachwissen wird in Kundenrelevanz übersetzt.
- Verkäufer erkennen besser, was im Kunden wirklich vorgeht.
- Aufträge werden planbarer – und rechnen sich.
Die Ursachenkette
Was die meisten machen
Feature-Selling
Darstellung Leistungsmerkmale
Deine unschlagbare Chance
Value-Generation
(Business-) Problem-Lösung
Verkaufen beginnt nicht beim Reden.
Sondern beim Verstehen.
Viele Verkäufer versuchen, überzeugender zu erklären.
Ich arbeite an einer anderen Stelle:
- Was geht wirklich im Kunden vor?
- Was sagt er?
- Was meint er?
- Was braucht er?
- Was hält ihn von einer Entscheidung in unsere Richtung ab?
Und wie wird aus fachlicher Kompetenz eine Wirkung, die beim Gegenüber tatsächlich ankommt?
Aufgabe von Sales Pro’s:
Was sind die
WIRKLICHEN
Kunden-Bedürfnisse?
Verkaufen darf sich gut anfühlen.
Verkaufen bedeutet nicht, Menschen zu etwas zu überreden.
Es bedeutet, dabei zu helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.
Allein das kann die Einstellung zum Verkaufen deutlich verändern.
Wie ginge es dir, wenn du ein ernstes Problem hättest – und jemand käme mit einer Lösung zu dir, der dir nicht richtig zuhört?
Ich habe nicht überzeugt.
Ich habe überzeugende Fragen gestellt.
Vertrieb aus 3 Perspektiven
1. Fach-Experte
-
- Technologie, Systeme und komplexe Leistungen verstehen.
2. Sales Professional
-
- Erleben, was in echten Kundengesprächen funktioniert – und was nicht.
3. Mensch
-
- Verstehen, was Entscheidungen, Vertrauen und Beziehungen wirklich beeinflusst.
Komplexes / technisches (Business) Denken mit B2B-Vertrieb und intensiver Erfahrung mit menschlichem Verhalten – bei Kunden und Anbietern.
Nicht als Theorie.
Sondern dort, wo Entscheidungen tatsächlich fallen:
zwischen Menschen.
Lieber erleben als erklären.
Bernhard Schimunek
Schwierige Umsatzlage, anstrengende Akquise. Daraus wurde ein Weg zum Auftrag, der sich wiederholen lässt.
7 Jahre in Folge 50 % mehr Umsatz
Uwe Antz
Ein Verkaufsweg für Leistungen, die viel Erklärung brauchen. Dazu ein Team, das ihn beherrscht.
Von 2 auf über 250 Mitarbeiter
Sam Rafati
Aufbau in einem harten Markt mit Kunden, die über Jahre bleiben und immer mehr (und größer) werden.
Ausbau auf drei Gesellschaften
Das sind Ergebnisse, keine Zusagen.
Wie weit jemand kommt, hängt von vielem ab – dabei unterstütze ich mit allen Mitteln.
Redet die Website über Produkte – oder über Kunden?
Viele B2B-Websites erklären ausführlich Produkte, Leistungen, Kompetenzen und Technologien.
Aber erkennt ein potenzieller Kunde dort auch:
- Was habe ich davon?
Der Website-Check untersucht das Verhältnis zwischen:
- Feature Selling vs. Value Generation
In wenigen Minuten erhält der Besucher:
- einen (belastbaren) Score
- konkrete Textstellen aus seiner Website
- Hinweise, wo zu stark aus Anbieterperspektive kommuniziert wird
- konkrete Vorschläge zur Umformulierung
Stability Check: Website
60 Minuten.
Echte Fälle. Kein Verkaufstheater.
Das B2B Sales Café ist ein offenes Format für Menschen, die Vertrieb nicht nur diskutieren, sondern besser machen wollen.
- Aktuelle Fälle.
- Konkrete Fragen.
- Erfahrungen aus echtem B2B-Vertrieb.
Und manchmal die Erkenntnis, dass das eigentliche Problem ganz woanders liegt.
Dipl.-Ing. Elektrotechnik · RWTH Aachen
Master of Business Marketing (MBM) · FU Berlin
Bachelor of Business Administration (BBA) · GSBA Zürich
Mein vertrieblicher Anfang war bei Philips als einer der Wegbereiter des digitalen Mobilfunks in der Welt. Ich komme ursprünglich aus Technik, Business Marketing und Business Administration, dazu intensive (Selbst-) Erfahrung mit Verkaufspsychologie. Ich kenne beide Seiten: das fachliche Können und den Moment, in dem es im Kundengespräch nicht weiterhilft.
Was kaum jemand weiß: Ich sitze manchmal auch auf der anderen Seite des Tisches. Unternehmen holen mich dazu, wenn sie den besten Partner auswählen wollen. Dabei sehe ich Vertrieb aus Kundensicht. Erstaunlich, wie viele immer noch über ihr Produkt reden statt über den Nutzen für die Menschen, die entscheiden.
Ich arbeite allein. Wer mit mir spricht, arbeitet auch mit mir. Es gibt niemanden, der nach der Beauftragung übernimmt, und keine zweite Reihe, die dann den Termin macht. Natürlich gibt es ein starkes Netzwerk an Partnern für die Realisierung unterschiedlicher Aufgaben.
Angebote
AI+HI Sales • Café
Kennenlernen & ausprobieren
AI+HI Sales • Sessions
Arbeit an konkreten Themen
AI+HI Sales • Master Class
nachhaltig verändern und trainieren
Gute Leistung verdient gute Wirkung.
Lass uns herausfinden, was davon bei deinen Kunden bereits ankommt.
AI+HI Sales Blog
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Bobby McFerrin Phantastisch, wie scheinbar spielerisch leicht es Bobby gelingt, Menschen für Sich zu gewinnen. The Power of the Pentatonic Scale 2009 World Science Festival | Pentatonik = 5 Ton-Musik Ave Maria 2011 Live in Montreal
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B2B Vertrieb und PR Die Präsentation über PR-Medien (Broschüren, Homepages, PowerPoints, social Media etc.) lässt viele Rückschlüsse auf das Agieren des Unternehmens zu. Beispiel Sie, der Kunde, bekommen die Präsentation eines Unternehmens, z.B. auf PowerPoint (auf...
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