Diese Ansätze gehen über das Bekannte hinaus, stellen dieses z.T. in Frage und prüfen neuste Erkenntnisse auf ihre praktische Anwendbarkeit. Viele der Instrumente funktionieren. Es gibt aber auch Dinge, von denen wir glaubten, dass sie erforderlich sind, um gut zu verkaufen, die in der Praxis aber nicht funktionieren.

• #emotionalb2bselling

Einige der Konventionen , die praktischen Prüfungen NICHT standhalten, mögen vertraut sein:

1. Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen.

• • In der Tat, sie kaufen von Menschen, denen sie vertrauen, und das ist eine ganz andere Sache als mögen. Deshalb gibt es im modernen Verkauf immer noch nicht die „ultimativen 10 Steps zum Verkaufserfolg“. Es geht um den Aufbau von Vertrauen und das hängt immer noch von jedem Verkäufer persönlich und (im B2B) seiner dahinterstehenden Organisation ab.
  • Bauen wir Vertrauen auf.

2. Verkäufer behandeln Menschen als Individuen.

• • Es ist seltsam, wie viele Verkäufer nicht jeden Kunden individuell behandeln. Möchten Sie nicht mehr über die Kunden wissen? Welche mehr loyal sind, welche weniger preis-sensitiv und welche die „Billigkäufer“?
  • Lernen wir, mit inneren Intentionen umzugehen.

3. Der Verkäufer muss nur den Kunden bitten zu sagen, was er/sie will.

• • Der Erfahrung nach wissen die meisten Kunden, was sie wollen, aber sie wissen nicht, was sie brauchen. Was sie wollen und was sie brauchen, sind zwei verschiedene Dinge!
  • Finden wir heraus, was die Menschen WIRKLICH brauchen.

4. Die Kunden sind wissender, als sie es je waren.

• • Sie können gewiefter sein und wissen, wie man das Kaufen-/Verkaufen-Spiel spielt, aber sie haben sicherlich nicht mehr Wissen über die Produkte. Produkte werden immer komplexer, sowohl im B2C (z.B. Versicherungen, Finanzierungen, Hauskauf etc.) und erst recht im B2B (z.B. anspruchsvolle technische Lösungen inkl. Service-Leistungen und/oder Ergebnis-Garantie). Damit Kunden die Chancen und Risiken einschätzen können, braucht es den professionellen Rat eines Verkäufers.
  • Lernen wir, Folgen und Auswirkungen für die Kunden kennenzulernen.

5. Vertriebsmitarbeiter machen es einfach für Kunden.

• • Wie viele Verkäufer kennen Sie, die das Problem des Kunden perfekt erforschen und es verstehen, den Nutzen der konzipierten Lösung zu transportieren? Es ist schon schwierig genug für Verkäufer, über die eigenen Produkte in ihrer Komplexität Bescheid zu wissen – wie kann das ein Kunde können, der sich möglicherweise erst seit Kurzem mit dieser Materie beschäftigt?
  • Lösen wir Verwirrung – bei uns und beim Kunden.

6. Verkäufer, die eine positive Haltung haben, sind erfolgreicher.

• • Wir haben einige der zynischsten Menschen verkaufen gesehen und wie. Wahrscheinlich kommt es mehr auf die Denkhaltung des Verkäufers an: Wenn der Kunde das Gefühl hat, dass ihm ein hoher und vor allem erreichbarer Nutzen bei vergleichsweise akzeptablem Risiko winkt, wird er schneller überzeugt sein. Dazu braucht es Verkäufer, die mehr in Kundennutzen als im eigenen Wohl denken – erst dann hilft zusätzlich die positive Haltung.
  • Suchen wir nach den wirklichen Erfolgsgeheimnissen.

7. Es gibt einige Dinge beim Verkaufen, die Sie niemals tun sollten!

• • Verkäufer machen die verrücktesten Dinge. Wenn Sie etwas tun mit der richtigen Einstellung und mit dem richtigen Ton, sind die meisten Dinge akzeptabel.
  • Trainieren wir weiche Sprache.

8. Erfolgreiche Verkäufer haben eine hervorragende Kenntnis der Mitbewerber-Produkte.

• • Absolut nicht! Dies führt oft dazu, dass der Verkäufer versucht, die Wettbewerber anzugreifen. Der unerwünschte Effekt: Das Erwähnen oder das Angreifen des Wettbewerbs verschafft diesem Glaubwürdigkeit! Über Gegner, die man nicht ernst nehmen muss, muss man nicht sprechen – das weiß auch der Kunde.
  • Lenken wir die Aufmerksamkeit des Kunden auf uns, nicht auf den Wettbewerb.

9. Kunden kaufen Nutzen, keine Features.

• • Wenn dies der Fall wäre, warum kaufen Menschen, die im Zentrum großer Städte leben, Allrad-Antrieb und Offroad-Fahrzeuge? Manchmal liegt der persönlich empfundene Nutzen auf einer ganz anderen Ebene, als wir vermuten.
  • Untersuchen wir die emotionalen Entscheidungskriterien unserer Kunden.

10. Je mehr Nutzen Verkäufer bieten, desto erfolgreicher sind sie.

• • In der Tat kann die Erfolgsquote mit mehr Nutzen einhergehen, muss sie aber nicht. Wenn, dann muss der Nutzen genau auf den Kunden abgestimmt sein. Wenn das nicht so ist, könnte zu viel davon den Kunden überfordern oder einen hohen Preis befürchten lassen.
  • Bestimmen wir das richtige Maß.

11. Beanstandungen sind Chancen.

• • Sie mögen vorkommen und OK sein, aber wenn wir mit ihnen umgehen können, bevor sie auftauchen, werden wir erfolgreicher sein. Wenn wir die Situation aus Kundensicht betrachten, werden wir eine ganz andere Perspektive einnehmen können, die Beanstandungen gar nicht erst aufkommen lässt.
  • Versuchen wir, Beanstandungen zu nutzen.

12. Es gibt magische Antworten und Verknüpfungen im Verkauf.

• • Magie ist das, was wir stand heute nicht verstehen und deshalb nach Zaubermit-teln suchen.
  • Entwickeln wir ein Verständnis darüber, wie Verkauf funktioniert und Menschen agieren und entscheiden.

13. Weil es einfach zu verstehen ist, ist es noch lange nicht einfach zu tun.

• • Obwohl Verkaufen sehr einfach scheint, es ist nicht leicht.
  • Trainieren wir überall jeden Tag.

Viele „Mechanismen“ beim Verkaufen sind unsichtbar und schwer zu begreifen. Es braucht gute Lehrer und viel Erfahrung, um die richtigen Dinge zu tun. Wenn dazu die Änderung der inneren Einstellung gelingt, ist die Erlangung und Umsetzung der kognitiven Fähigkeiten relativ einfach. Freude am Verkaufen und das Bewusstsein über eine sinnvolle Tätigkeit schaffen grundlegende Vorausset-zungen.

Vielleicht haben Sie gehört, dass offene Fragen den Verkaufserfolg beeinflussen. Das stimmt auch – in einfachen Verkäufen. Im komplexen B2B-Geschäft konnte allerdings keine Korrelation gefunden werden zwischen offenen Fragen und dem Verkaufserfolg. Fragen sind wichtig, aber spezielle Fragen sind für B2B-Verkäufer entscheidend und sie führen anfangs auf ein ungewohntes und unbequemes Terrain. Als Mensch lieben wir Sicherheit, vor allem emotionale – auch Verkäufer tun das. Wenn wir also etwas tun sollen, das uns in ein unsicheres Gebiet führt, werden wir sofort Abwehrmechanismen und Vermeidungsstrategien benutzen – und das unbewusst. Dieses zu erkennen, das ist die Basis für nachhaltige Entwicklung. Manchmal ist es nur ungewohnt, manchmal schmerzlich – der (Verkaufs-) Erfolg krönt die Mühen.

• Welche Erfahrungen hast Du damit?
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