6. Psychologisches Angebotsmanagement

Produkte und (Dienst-) Leistungen „sexy“ verkaufen

Aus der Komplexität der Verkaufsvorgänge resultieren nach Aussagen von Vertriebsleitern und Geschäftsführern einige Schlüsselprobleme im B2B-Vertrieb. B2B-Verkäufer können ihre persönliche Leistung wie auch die des gesamten Selling Teams (Verkaufsteams) durch einen effektiven und wiederholbaren Verkaufsprozess verbessern.

Kurzbezeichnung: SP-ANG

Workshop à 1*2 Tage, Arbeit an aktuellen Living Cases

Beschreibung

Die Angebotserstellung ist der erste Schritt zur Auftragsgewinnung. Erfahren Sie, welche Inhalte ein vollständiges Angebot enthalten muss und welche Aspekte bei einer Vertragsgestaltung zu beachten
sind.

Zusätzlich erlernen Sie Grundlagen der Kosten- und Leistungsrechnung, die Ihnen einen betriebswirtschaftlichen Blick über Ihr Angebot bieten. Übungen zur Voll- und Teilkostenrechnung sowie diverser Kalkulationsverfahren festigen Ihr neues Wissen.

Mit diesem Know How können Sie kompetent und eigenständig Angebote beim Kunden vor Ort modifizieren ohne zeitintensive Rücksprachen mit dem Innendienst zu führen.

 

Wen treffen Sie dort?

Alle Professionals, die ihre Angebote in lukrative Aufträge verwandeln wollen

  • Führungskräfte
  • Vertriebsleiter
  • Account Manager

Was bringt es?

  • Sicherheit im Verhandlungsspielraum
  • Stärkung eigener Kompetenz
  • Auffrischung betriebswirtschaftlicher Grundlagen
  • Wirtschaftlicher Erfolg durch erhöhte Auftragschancen

Woran arbeiten wir?

Fokussierung auf lukrative Chancen

  • Identifikation von möglichen Kunden
  • Anfragebewertung
  • Akquisitionsplanung

Analyse der Kaufsituation aus Kundensicht

  • Problemsituation und mögliche Folgewirkungen
  • Buying Center: Wer entscheidet wirklich?
  • Herausfinden der WIRKLICHEN Entscheidungskriterien, die zum Auftrag führen

Einführung in betriebliches Rechnungswesen

  • Grundlagen der Kosten- und Leistungsrechnung
  • Verfahren der Investitionsrechnung
  • Deckungsbeitragsrechnung

das Angebot „sexy“ in Szene setzen

  • strategische Positionierung: Stellenwert des Angebots im Vergleich zu möglichen Alternativen / Wettbewerbern
  • vom voraussichtlichen Wert abgeleitete Preisgestaltung
  • Angebote aus Kundensicht mit klaren Botschaften gestalten

eine starke Verhandlungsposition aufbauen

  • Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln
  • Kennen der eigenen Grenzen und der von Kunden
  • Agieren aus einer emotionalen Stärke

Hinweis

Alle in den Workshops erhaltenen Informationen werden streng vertraulich behandelt.

Vorbereitung

Bringen Sie gerne eigene Angebote mit, an denen Sie life arbeiten möchten.

Dauer und Zeit

Der zweitägige Workshop beginnt jeweils um 8:30 Uhr und endet um 18:00 Uhr.