3. Value Selling: Vom Feature Seller zum Nutzenverkäufer

Viel Wert – viel Nutzen – viel Umsatz – viel Gewinn

„Wenn der Kunde wüsste, was er will“, darüber klagen viele Vertriebler, „dann wäre unser Leben viel leichter.“ Es ist der Job eines guten Verkäufers, zusammen mit dem Kunden die Problemsituation zu erörtern, die Auswirkungen einer Lösung auf Funktionalität und Business und wie auch mögliche Risiken zu eruieren – denn davon leitet sich der höchste Preis ab.

Kurzbezeichnung: SP-Value

Seminar à 1*2 Tage

BESCHREIBUNG

In den seltensten Fällen ist die vom Kunden dargestellte, vermeintlich gute Lösung auch die beste. Durch geschicktes Agieren mit einer ausgefeilten Fragetechnik kommt der Verkäufer erst hinter die wirklichen rationalen und vor allem auch emotionalen Aspekte. Aus diesen Erkenntnissen kann dann ein Angebot konzipiert werden, das einen viel höheren Nutzen und damit einen Wettbewerbsvorteil generiert.

 

Wen treffen Sie dort?

Unternehmen mit erklärungswürdigen Produkten oder Dienstleistungen, die für die besondere Aufgabenstellung konzipiert bzw. konfiguriert werden müssen.

  • Vertriebsleiter
  • Profis aus dem B2B-Vertrieb
  • alle weiteren im Verkaufsprozess beteiligten Support-Funktionen.

Was bringt es?

  • Möglichkeit zum Aufbau eines Wettbewerbsvorteils durch Generierung von hohem Kundennutzen
  • Leichterer Zugang zu wirklichen Entscheidungskriterien und Entscheidern
  • Aufbau einer wirkungsvollen Argumentation für den Verkaufsabschluss
  • Bessere Ergebnisse am Ende jedes Kundenbesuches
  • Synergien im Verkaufsteam durch eine einheitliche Methode zur Vorbereitung von Besuchen
  • Kürzere Verkaufszyklen dadurch, dass Sie den Verkaufsprozess führen

Woran arbeiten wir?

Wir arbeiten mit Ihren eigenen Produkten / Leistungen.

  • Das heutige Vorgehen für Verkaufsgespräche kritisch zu hinterfragen
  • Einen wiederholbaren Prozess für Verkaufsgespräche kennen zu lernen
  • Die wirklichen Bedürfnisse der Kunden aufzudecken
  • In Gruppenarbeiten die Konzepte auf die Zielkunden anzuwenden
  • Einen persönlichen Aktionsplan zur Umsetzung der Workshop-Konzepte im Tagesgeschäft zu
    erarbeiten

Hinweis

Wenn Sie die grundlegenden Ideen Ihres Marketing-Konzepts diskutieren möchten, sagen Sie uns bitte
Bescheid.

Vorbereitung

Bringen Sie gerne Ihr eigenes Angebot für Produkte oder andere (Dienst-) Leistungen mit, dann können
Sie die Tools direkt für Ihre Praxis adaptieren.

Dauer und Zeit

Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 08:30 und endet um 17:30.